mercoledì gennaio 21st, 2009 01:23 by Oliver | 331 Commenti »

Che cosa stanno comprando le persone del tuo mercato?

Ecco cosa devi considerare:

Secondo te la gente vuole veramente acquistare un libro di 300 pagine? Vuole veramente impiegare una settimana del proprio tempo prezioso per leggere 300 pagine noiose solamente per scoprire la soluzione che stanno cercando? Quanti libri di questo calibro hai mai letto nella tua vta? (Dalla prima all’ultima parola si intende…)

Solamente a pensarci mi viene il volta stomaco! Voglio dire 300 pagine sono veramente tante. Non ho così tanto tempo da perdere per conoscere la soluzione…

E indovina una cosa? Nemmeno tu e le altre persone di questo mondo hanno la voglia e il tempo di leggere 300 e passa pagine. A meno che non sia un masochista, non penso che una persona si svegli al mattino dicendo: “Evvai! Oggi ho veramente voglia di leggermi 300 pagine!”…soprattutto quando queste pagine non contengono foto di donne nude o quant’altro!

(E’ dimostrato che solamente il 10% dei lettori va oltre il primo capitolo del libro. A volte nemmeno io rientro in questa categoria di persone.)

Tuttavia, questo non vale solo per i libri…

Gran parte delle persone non ha il tempo e la voglia di ascoltare un corso di  cinque e passa ore solamente per avere le poche risposte che stanno cercando. (Stiamo scherzando? Queste sono più ore di quello che in media un italiano passa davanti alla tv!) 

Figuriamoci di muovere il proprio sedere da casa, fare qualche ora di viaggio e restare via per dei giorni dalla propria famiglia per seguire un seminario. Non se ne parla nemmeno! Per questo la realtà è che oggi diventa sempre più difficile riempire i posti dei seminari.

Detto questo, che cosa vogliono veramente le persone? E’ semplice…

Vogliono Risultati Immediati

Perchè? Perchè sono pigri, sono molto occupati, sono stressati e sono annoiati fino alla morte.

Questo è il motivo per cui il business delle pillole dimagranti è così redditizio. Le aziende di questo business hanno capito il concetto e ne hanno fatto tesoro. Risultati immediati: ingoi la pillola, perdi peso senza scollarti dalla sedia e senza abbassare la forchetta, e buona notte.

Dopotutto, questo è ciò che vuole la gente in sovrappeso. Vogliono la pillola magica e questi gliela danno…

Ora non voglio fare commenti riguardo all’affidabilità e alla credibilità di questi prodotti perchè presumo che tu sappia già la verità. Piuttosto voglio farti capire l’importanza di questo concetto e come tu lo puoi utilizzare per fare soldi, ovviamente in modo etico.

La “pillola magica” può essere offerta in qualsiasi nicchia di mercato. Considera per un attimo il mercato dell’IM di cui facciamo parte. I prodotti come Licenze e Diritti Di Vendita vengono venduti molto bene perchè la gente vuole possedere un “proprio” prodotto già pronto, consegnato in mano, da vendere per fare €€ - senza lavorare e faticare per giorni, settimane e mesi per crearlo.

Le Persone Non Vogliono Imparare Niente E Fare Niente…
Ma Vogliono Ottenere Risultati All’Istante!

E’ un dato di fatto che se tu vendi degli infoprodotti, gran parte degli acquirenti non li utilizzerà mai. E questo purtroppo è una cosa normale. E’ capitato anche a me di fare così.

L’ho fatto io, l’hai fatto tu e lo fanno tutti…

Vuoi sapere il perchè? Vedi, le persone non attribuiscono urgenza all’utilizzo di questo tipo di materiale. Ma possedendoli ottengono un senso di sicurezza.

Voglio dire, non vi è una scadenza per queste cose. Un libro non si autodistruggerà dopo un determinato periodo di tempo (anche se credo che farebbe bene a inventarli).

Ecco cosa succede tipicamente: compri un libro, leggi il primo paragafo o se ti va bene il primo capitolo, lo chiudi, lo posi su uno scaffale…e rimane li a prendere polvere per generazioni.

Dunque le persone si sentono sicure perchè si illudono che in qualsiasi momento possono riprendere il libro e leggerlo. Ma di mia esperienza e vedendo anche le abitudi degli altri…raramente (quasi mai) questo accade.

Detto questo, cosa devi fare se sei un “creatore” di info-prodotti? Come puoi offrire la pillola magica?

Devi Essere Il Più Coinciso, Sintetico E Veloce Possibile Nell’Offrire La Soluzione

Sai, qualche anno fa quando andavo a scuola ero sempre quello che prendeva i voti più bassi nei temi in classe. I professori dicevano che ero troppo “breve” e “sintetico”. Ero sempre il primo a finire e ad andarmene dalla classe perchè riuscivo a mettere giù il mio pensiero e la mia conoscenza in un paio di paragrafi (una pagina al massimo).

Ora invece che mi occupo di qualcosa ben più importante di un bale tema in classe (alias: fare soldi!) mi prendo la rivincita! Il bello è che te la puoi prendere anche tu facendo risparmiare del tempo e della fatica inutile alle persone.

Anzichè riempire pagine di chiacchere, assumi ciò che io chiamo l’approccio “niente-cazzate” e dai subito la soluzione al problema che il tuo mercato vuole risolvere seguendo un percorso logico.

In ricompeso i clienti te ne saranno grati. Perchè li stai facendo un favore! Stai dando a loro un ottimo servizio. Stai facendo risparmiare loro delle giornate che probabilmente potrebbero impiegare per fare qualcos’altro di più piacevole e produttivo.

Loro Vogliono La Soluzione E I Risultati. E Li Vogliono Ottenere Oggi…Anzi Ieri!

E se ci sono persone che non riescono a giustificare il prezzo per la brevità dei tuoi contenuti, che si fottano! Dico sul serio… 

Dagli un rimborso e non perdere altro tempo con loro. Non dovresti comunque fare business con persone che giustificano il valore dalla quantità del materiale anzichè dalla qualità e dai risultati che ne derivano.

Perchè quelli che si comportano così non prenderanno mai atto per migliorare la loro situazione, ma continueranno sempre a cercare delle scuse e ad incolpare gli altri per la loro situazione precaria. 

A proposito, siccome non voglio lasciarti a bocca asciutta, nei prossimi giorni ti darò qualcosa di molto utile e altrettanto potente…

Riporterò qui sul blog la parte di chiusura di un report (composto da una ventina di pagine circa) scritto e venduto in passato da Gary Halbert a $97. Per chi non conosce Gary, è colui che spesso viene definito come probabilmente il più grande copywriter di tutti i tempi.

I motivi per cui pubblicherò qui quella parte, sono due: 

1. Voglio che tu osservi ed imparari come Gary ha astutamente giustificato ai lettori l’elevatissimo prezzo del suo report. (Non capita spesso di pagare $97 per 20 pagine di informazioni).

2. Siccome lui ha concesso a tutti il diritto di copiare e di adattare questa parte del report per uso personale, voglio che anche tu possa trarne vantaggio utilizzandola come tattica di marketing all’interno dei tuoi reports, ebooks o altri infoprodotti.

Quando farai queste due cose, ecco cosa succederà:

1. Giustifichi la evidente controversia fra prezzo e quantità di materiale in modo convincente ed unico…

2. Aumenti il valore percepito del tuo infoprodotto…

3. Abbassi la tua percentuale di rimborsi.

Interessante, non è vero?

Bene - allora rimani sintonizzato in vista del prossimo blog post…

Popolarità: 6% [?]

Pubblicato in Copywriting, Creazione & sviluppo prodotti , Internet marketing |

giovedì ottobre 2nd, 2008 02:36 by Oliver | 18 Commenti »

Come promesso nell’ultimo blog post, ora vedremo gli ultimi due passi del Sistema Detective.

Con questo post chiuderò un importante argomento (anche se c’è molto altro da aggiungere) riguardo la creazione di una newsletter.

Per tanto ci tufferemo a fondo nella fase di ricerca di questo processo e ti mostrerò come strutturare la tua newsletter per catturare definitivamente l’attenzione dei tuoi lettori.

A questo punto dovresti aver giocato al detective nel tuo mercato, evidenziando quali sono le richieste più frequenti fra la gente del tuo mercato e che cosa vogliono di preciso.

Bene. Ora che possiedi questi dati, puoi utilizzarli procedendo con il passo numero:

3) Ricerca. Qui è dove molti sbagliano perchè non capiscono l’essenza di questo punto. Innanzitutto devi sapere una cosa…una delle tante verità che molti tentano di tenerti nascosto:

Qualsiasi Pezzo Di Informazioni E’ Liberamente Accessibile Da Chiunque

Lasciami ripetertelo: “chiunque può trovare gratuitamente su Internet qualsiasi informazione desiderata”.

Mentre un tempo era molto più semplice conservare le informazioni in quanto si disponeva solamente di mezzi di comunicazioni limitati da un certo punto di vista (come la stampa, la radio e la televisione che presentano dei costi di riproduzione di un messaggio).

Oggi grazie a Internet, non vi sono barriere riguardo alle possibilità di comunicazione e di condivisione delle informazioni. Perchè basti pensare che chiunque oggi potrebbe diffondere una informazione che fa il giro del mondo in pochi minuti senza spendere nulla!

Detto questo, immagino che tu stia pensando perchè la tua newsletter debba esser utile agli altri. Infondo chiunque può trovare una risposta oppure una soluzione al suo problema fra le numerose informazioni archiviate su internet, giusto?

Hai assolutamente ragione! Infatti molto probabilmente anche le informazioni che ti sto dando io in questo blog post possono esser reperite su altre pagine web…

Ma la verità è che molto probabilmente non ci riusciresti!

Sicuramente dopo aver detto questo controsenso, sei ad un passo dal chiudere questa pagina web e di non farci più ritorno neanche se ti pagasse qualcuno…perchè effettivamente è contradittorio quello che ho appena detto.

Tuttavia, amico mio, ci troviamo davanti probabilmente…

Al Più Grande Paradosso Dei Nostri Tempi

Un paradosso che vede la libertà dell’informazione, ma allo stesso tempo una immensa sovrabbondanza e sovraccarico di informazioni (information overload) che non sappiamo più dove voltarci e a chi credere.

Siamo In Tilt!

E’ come avere le informazioni e non averle.

Anzi…la situazione è ben peggiore di questa.

Perchè è facile ritrovarsi in uno stato di confusione e di imbecillimento totale, al punto che il problema principale diventa come eliminare tutte quella spazzatura dalla propria testa!

Ora, che cosa ha a che fare tutto questo con il SD?

Molto più di quanto tu possa pensare…

Lasciami spiegarti meglio. Le persone del tuo mercato sono pigre. (ok, l’ho detto).

E la dimostrazione è che molte volte mi capita di ricevere email di persone che mi chiedono il significato di alcuni termini di IM, quando invece potrebbero conoscerli cercando semplicemente su Wikipedia.com.

Non hanno voglia di cercare, ma vogliono che tu lo faccia per loro. Ed è assolutamente normale questo. Anch’io ho questo atteggiamento in molte cose.

Altra cosa: abbiamo parlato dell’information overload di cui tutta la gente del nostro mercato è affetta.

Hanno La Testa Che Gli Sta Esplodendo Di Informazioni

Di Cui La Maggior Parte Non Servono

Per cui se volessero filtrare tutta la spazzatura che c’è online e trovare le informazioni utili, dovrebbero passare intere giornate a cercare su Internet…il che non è bello!

Allora in tale situazione ecco che entri TU in scena nei panni del detective e fai il lavoro sporco per loro.

Esatto il tuo lavoro è di ispezionare, filtrare, approfondire le informazioni utili. Dunque togli tutto il fumo che circonda il tuo mercato e dai in mano a loro solamente le informazioni che sono utili.

Ora cosa succede? Hai catturato la loro attenzione. Perchè vedono che tu allevii il loro dolore causato dalla ricerca di tali informazioni. Vedono che tu procuri informazioni utili e non le stesse cavolate che girano sulla rete.

Ti Vedono Come Punto Di Riferimento

Con questo nasce un forte legame fra te e il tuo mercato.

Ti dirò di più: 

Spesso la differenza fra una buona newsletter ed un’ottima newsletter è proprio la quantità di ricerca condotta dall’autore. E’ cosìììì importante che tu spendenda tempo per approffondire l’argomento ed in definitiva concedere informazioni di valore ai tuoi lettori.

Salta questo passaggio e ti ritroverai con un piede nella…hmm…fossa.

4) Quarto e ultimo passo del SD…è il più facile fra tutti. Riesci ad indovinare?

La Scrittura Della Tua Newsletter

Questo passo è facile se hai preso alla lettera il mio consiglio: svolgi per bene il passo #3. Si perchè se hai condotto bene la tua ricerca e hai riorganizzato bene le informazioni, scrivere la tua newsletter sarà un gioco da ragazzi.

Al contrario, se non hai fatto i tuoi compiti, la pagina della tua newsletter resterà bianca ancora per molto!

Probabilmente non sai che scrittori, autori e copywriters impiegano più del 75% del loro tempo a fare ricerche. Dedicano solo meno del 25% del loro tempo alla stesura del testo, quando hanno le idee chiare.

Perchè quando hai fatto la tua ricerca e hai rielaborato le informazioni, ciò che devi scrivere viene naturale e fluente.

Detto questo, lo stile che devi usare quando scrivi la tua newsletter deve essere confidenziale. Proprio come se stessi scrivendo una lettera ad un amico. Ed è quello che sto facendo in questo blog post…

Daltronde uno dei motivi per cui stai scrivendo la newsletter è proprio per creare un forte rapporto con i tuoi lettori.

Quello che molti sbagliano è che scrivono in stile “trattati di guerra e pace”. E il problema con questo modo di scrivere è che la lettura diventa difficile e noiosa, perchè il linguaggio adottato non rispecchia quello usato dai lettori.

Scrivi Come Parli e Lascia Esprimere La Tua Personalità

Le persone voglio aver a che fare con persone vere con personalità e carattere. Perciò scrivi apertamente e rivolgiti ad una persona singola (ovvero al lettore ideale). Perchè al lettore piace avere tutta l’attenzione per se ed è ciò che lo tiene legato alla lettura della tua newsletter.

Al contrario se ti rivolgi ad un gruppo di persone, facendo riferimento a “Voi”….”Voi”…”Voi”, il lettore perderà interesse.

Perchè, immagina se avessi scritto questo post rivolgendomi a “voi” come gruppo di lettori, probabilmenti ti saresti detto: “Voi? Io qui sto leggendo da solo! Che cavolo…dovresti parlare con me e non con gli altri!”

Come ho detto prima, fa parte della natura umana esser egoisti. Vogliamo ricevere l’attenzione solo per noi stessi e non essere paragonati (o trattati) come tutti gli altri.

OK - questo è per quanto riguarda lo stile della tua scrittura. 

Mentre la tua newsletter va strutturarla in modo che all’inizio il lettore si ricordi del problema che ha e poi gli procuri la soluzione.

Dunque inizialmente devi mostrare empatia con la situazione in cui si trova il lettore, per il semplice motivo che vuoi creare rapporto con lui ed uscirne fuori dicendo: “Hey, anche io sono una persona come tutti gli altri e so cosa stai provando”.

Poi tiri fuori la soluzione che lo aiuterà a risolvere il problema.

Usando questo processo per le tue newsletter ben presto raggiungerai lo status “Esperto” nel tuo mercato perchè stai continuamente dando informazioni utili ai tuoi lettori.

Ora, ho notato che questo blog post è più lungo del solito e non voglio trattenerti l’intera giornata…

Usa subito queste informazioni per creare la tua newsletter e ad attirare i numerosi benefici che può produrre.

A proposito, lascia un commento qui sotto e fammi sapere cosa ne pensi e se hai qualche richiesta in particolare…

Popolarità: 2% [?]

Pubblicato in Creazione & sviluppo prodotti , Internet marketing |

lunedì settembre 22th, 2008 02:05 by Oliver | 735 Commenti »

Nell’ultimo blog post che ho scritto riguardo le ezine e newsletter, ho avuto qualche richiesta da parte di alcuni lettori su come creare una newsletter.

Perciò voglio accontentare tutti coloro che non hanno una newsletter e che vogliono pubblicarne una partendo col piede giusto.

Ti darò quattro passi che io utilizzo per creare ogni mese la mia newsletter in modo molto semplice e divertente.

Questo processo che io chiamo Sistema Detective (più avanti capirai perchè l’ho chiamato così) ha funzionato per me per più di un anno ed anche per alcuni miei clienti.

Tuttavia non so se funzionerà anche per te…

C’è un fattore che io e i miei clienti applichiamo per rendere la nostra newsletter un successo:

L’intenzione Di Prendersi Un Impegno

Per cui non dovresti seguire il mio processo se non intendi metterci d’impegno nella creazione della tua newsletter.

Se decidi di seguire questi quattro passi potresti non ottenere alcun risultato e perdere clamorosamente la fiducia dei tuoi iscritti.

Ma, se ci lavori seriamente, potresti godere di tutti i benefici che ho parlato nel post precedente!

Detto questo, procediamo con il primo passo:

1) Identifica il tuo target di lettori. Chi sono? Sono degli studenti universitari? Dottori? Mamme over 40? Artisti? Chi sono esattamente?

Disegna un dettagliato profilo del tuo lettore. Indaga e raccogli più informazioni possibili su quest’ultimo. Tutto questo ti servirà per procedere al prossimo passo…

2) Entra nella conversazione che sta avendo nella sua mente. Ti dirò che cosa consiste questo passo, ma prima voglio raccontarti una cosa…

Mi capita spesso quando sono davanti ad una pagina bianca di Word di domandarmi: “Che cosa scrivo questa volta? Quale argomento devo trattare?”.

Immagino che questo capita quasi a tutti. Ed è normale…soprattutto se non si conosce questo passo del processo.

Dunque quello che faccio è di cambiare immediatamente il mio modo di operare. Da quello che parla, per un attimo divento quello che ascolta il mio mercato.

Mi Trasformo In Un Detective

Ed è proprio quello che siamo tutti noi “marketers”…dei detective del mercato.

Questo blog post che stai leggendo è il risultato del mio modo di prestare attenzione a ciò che vogliono le persone del mio mercato.

Ascolto i loro problemi, le loro difficolta, le loro frustrazione, dove hanno bisogno d’aiuto ed automaticamente il mio problema viene risolto.

Per cui quello che devi fare è di sondare nella rete, fra i forum del tuo mercato, i blog dei tuoi concorrenti ed ascolta le conversazioni. Guarda le domande o i problemi che emergono più frequentemente.

Oppure la cosa più semplice che potresti fare (se hai una lista) è di chiedere direttamente ai tuoi iscritti che cosa vorrebbero sapere. E loro te lo diranno…non potrebbe esser più semplice di così!

Così facendo succedono tre cose molto importanti:

1) Hai un argomento (per la tua newsletter) rivolto agli interessi del tuo mercato. Infatti è ciò che loro vogliono e che hanno richiesto.

2) Ricevi l’attenzione del tuo mercato perchè stai dando via informazioni da loro richieste. Ora, c’è da fare una giusta distinzione fra “ricevere” e “trattenere”…

Stai ricevendo l’attenzione del tuo mercato perchè nella tua newsletter parli dell’argomento che loro stanno cercando. Tuttavia, non è detto che ricevendo questa attenzione tu riesca a trattenerla con la tua newsletter.

Dunque una delle cose che parlerò nel prossimo blog post è proprio come catturare definitivamente l’attenzione del tuo mercato all’interno della tua newsletter.

3) Ti posizioni come un punto di riferimento all’interno della tua nicchia di mercato. Quando ripeti l’SD (Sistema Detective) ogni volta che scrivi una newsletter, le persone del tuo mercato ti vedono come ”l’uomo del momento” a cui prestare ascolto. Perchè quello di cui parli è in linea con quello che vogliono e che stanno cercando. 

Con questo abbiamo bruciato le prime due tappe del processo di creazione di una newsletter. (Te l’avevo detto che era breve e divertente!)

Abbiamo visto che devi innanzitutto identificare il tuo target e scoprire cosa vogliono.

Tuttavia non voglio ancora che ti appresti a scrivere la tua newsletter, perchè questo di cui ti ho parlato fa ancora parte della fase di ricerca del SD. E di per se richiede del tempo per completare questi due passi…

Perciò frena per ora il tuo istinto di mettere su carta il testo della tua newsletter e limitati a svolgere bene questa fase giocando il ruolo del detective.

Mentre nel prossimo post ti rivelerò come entrare più a fondo con la ricerca, come elaborare le informazioni ottenute, come strutturare la tua newsletter in modo da catturare definitivamente l’attenzione dei lettori e renderla proficua!

Dunque tieni i tuoi occhi incollati alla tua posta elettronica in attesa della mia prossima email…

Nel frattempo, capisco che hai delle domande o richieste specifiche riguardo alla creazione della tua newsletter, perciò scrivile qui sotto lasciando un commento così che io possa risponderle nel prossimo blog post.

Popolarità: 2% [?]

Pubblicato in Creazione & sviluppo prodotti , Internet marketing |

martedì maggio 6th, 2008 10:15 by Oliver | 38 Commenti »

Scusami per il titolo abbastanza volgare di questo post…

Ma il motivo per cui l’ho scritto è particolarmente delicato e voglio mettere in risalto una situazione particolare che riguarda la sicurezza dei nostri info-prodotti in vendita su Internet.

Vedi, noi amiamo la pirateria quando si tratta di ottenere cose che vogliamo, ad esempio capi firmati, l’ultimo album discografico del nostro cantante preferito, ecc. Ma allo stesso tempo la detestiamo con passione quando questa viene fatta sui nostri prodotti.

Comunque, fatto sta che è molto facile subire delle violazioni dei nostri Diritti, soprattutto quando il prodotto in questione è un prodotto digitale.

Nel mondo degli info-prodotti…

Circa 75% Dei Venditori Inconsapevolmente Favoriscono La Pirateria

Ecco perchè:

Stamattina stavo conducendo delle ricerche su Google riguardo all’internet marketing, quando per caso voltando a pagina quattro dei risultati di ricerca, ho trovato indicizzato in formato PDF un e-book abbastanza interessante.

Al suo interno c’era la nota di copyright ed una nota che diceva qualcosa del tipo “Se non sei entrato in possesso di questo e-book direttamente dal sito www.urldelsito.com, allora possiedi una copia contraffatta. Per favore aiutaci a combattere la pirateria segnalando l’accaduto a email@email.com“.

Facendo un’altra ricerca sul titolo di questo e-book ho visto che viene venduto sul sito dell’autore a $37. E considerando che questo e-book era facilmente reperibile su google a pagina quattro dei miei risultati di ricerca, l’autore in prima persona ha favorito, anche se involontariamente, quello contro cui sta lottando come si può constatare chiaramente dalla nota presente nel suo e-book.

Tutto questo risulta all’autore in moltissimi soldi ed opportunità di business perse nel tempo.

Perchè I File PDF Vengono Indicizzati Dai Motiri Di Ricerca?

Il motivo per cui sta mattina ho trovato un file PDF indicizzato fra i risultati di ricerca è che i motori di ricerca amano tutto ciò che è composto da “testo”, per cui oltre alle pagine web in html e php, vengono indicizzati anche i files di testo come documenti di testo, documenti word, documenti PDF.

Al contrario, gli spiders dei motori di ricerca non riescono a leggere i files eseguibili (.exe) come programmi, software e neppure archivi di files come i files .zip e simili.

Per questo motivo io metto online i miei ebooks e reports compressi in formato Zip e raccomando anche a te di farlo, ad eccezione per i tuoi reports gratuiti virali, ovvero quelli creati con lo scopo di essere diffusi fra la gente, perchè in questo modo possono ottenere una maggiore espesizione online, venendo indicizzati nei motori di ricerca.

Dunque considera di utilizzare il formato “zip” piuttosto che il formato ”pdf” e vedrai che non andrai incontro a questi tipi di problemi.

Tu finora che formato hai utilizzato per mettere i tuoi e-books e reports online? Lascia un commento qui in basso e fammi sapere…

Oliver

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