Qualche giorno fa ho scritto un blog post abbastanza controverso sulla commercializzazione di prodotti ed info-prodotti rivolti a dare una soluzione ai vari problemi del mercato. Infatti ho notato fra i miei clienti che ho avuto in passato che spesso quelli che non rispettavano il concetto della “pillola magica” avevano grosse difficoltà nella commercializzazione del proprio prodotto.

Fra le tante cose, sono veramente rimasto impressionato dai numerosi commenti di alcuni miei lettori che stanno attraversando proprio questo dilemma. 

Come avevo accennato nell’ultimo blog post, intendo darti qualcosa di valore immenso. Più che altro voglio trasmetterti un concetto che nessun’altro sa spiegare meglio del leggendario Gary Halbert.

Qui in basso riporto la famigerata parte-finale del report di 20 pagine che Gary in passato ha venduto con successo a $97 senza ricevere alcuna richiesta di rimborso.

Analizza ed osserva quanto segue perchè imparerai un’importante lezione di copywriting che ti servirà per migliorare il marketing dei tuoi infoprodotti:

 Per caso ho già menzionato che puoi utilizzare e adattare questi paragrafi ai tuoi infoprodotti e al tuo marketing? Gary è stato così generoso da concedere a tutti il diritto di copiare questa parte per uso personale. 

Dunque fanne buon uso…perchè è un’ottima tattica per giustificare la evidente controversia fra prezzo e quantità di materiale, per aumentare il valore percepito del tuo infoprodotto e per abbassare la tua percentuale di rimborsi.

Per risondere subito a quelli che sono soliti a fare domande stupide del tipo: “Oliver devo per forza vendere il mio report a €97?”. La risposta è: No…DUH! Per quanto mi rigurda puoi far pagare un milione oppure un centesimo di euro…ma probabilmente, fra le tante cose, prima vorrai considerare se le tue informazioni valgono effettivamente il prezzo che stai etichettando. Voglio dire, se stai offrendo la “pillola magica” ad un problema serio che il tuo mercato vuole risolvere ad ogni costo…hai fatto BINGO! Puoi chiedere in cambio una cifra modesta.

A proposito, ultimamente sono a corto di idee e per continuare a postare altri articoli utili ho bisogno di sapere che cosa vorresti conoscere in particolare e quali problemi vorresti risolvere nel tuo marketing. Dunque scrivi qui sotto le tue domande e quello che tu vorresti che io trattassi nei blog posts futuri.

Seriamente, ci conto! Ho veramente intenzione di aiutarti ad avere successo…e l’unico modo per farlo è di conoscere le tue domande.

Siccome ricevo costantemente un grosso numero di domande, non posso assicurarti di risponderti personalmente. Ma ti garantisco che risponderò e ti aiuterò a risolvere i tuoi problemi nei futuri blog posts e newsletter.

Lascia ora il tuo feedback qui in basso!

Pubblicato in Copywriting, Internet marketing |

Che cosa stanno comprando le persone del tuo mercato?

Ecco cosa devi considerare:

Secondo te la gente vuole veramente acquistare un libro di 300 pagine? Vuole veramente impiegare una settimana del proprio tempo prezioso per leggere 300 pagine noiose solamente per scoprire la soluzione che stanno cercando? Quanti libri di questo calibro hai mai letto nella tua vta? (Dalla prima all’ultima parola si intende…)

Solamente a pensarci mi viene il volta stomaco! Voglio dire 300 pagine sono veramente tante. Non ho così tanto tempo da perdere per conoscere la soluzione…

E indovina una cosa? Nemmeno tu e le altre persone di questo mondo hanno la voglia e il tempo di leggere 300 e passa pagine. A meno che non sia un masochista, non penso che una persona si svegli al mattino dicendo: “Evvai! Oggi ho veramente voglia di leggermi 300 pagine!”…soprattutto quando queste pagine non contengono foto di donne nude o quant’altro!

(E’ dimostrato che solamente il 10% dei lettori va oltre il primo capitolo del libro. A volte nemmeno io rientro in questa categoria di persone.)

Tuttavia, questo non vale solo per i libri…

Gran parte delle persone non ha il tempo e la voglia di ascoltare un corso di  cinque e passa ore solamente per avere le poche risposte che stanno cercando. (Stiamo scherzando? Queste sono più ore di quello che in media un italiano passa davanti alla tv!) 

Figuriamoci di muovere il proprio sedere da casa, fare qualche ora di viaggio e restare via per dei giorni dalla propria famiglia per seguire un seminario. Non se ne parla nemmeno! Per questo la realtà è che oggi diventa sempre più difficile riempire i posti dei seminari.

Detto questo, che cosa vogliono veramente le persone? E’ semplice…

Vogliono Risultati Immediati

Perchè? Perchè sono pigri, sono molto occupati, sono stressati e sono annoiati fino alla morte.

Questo è il motivo per cui il business delle pillole dimagranti è così redditizio. Le aziende di questo business hanno capito il concetto e ne hanno fatto tesoro. Risultati immediati: ingoi la pillola, perdi peso senza scollarti dalla sedia e senza abbassare la forchetta, e buona notte.

Dopotutto, questo è ciò che vuole la gente in sovrappeso. Vogliono la pillola magica e questi gliela danno…

Ora non voglio fare commenti riguardo all’affidabilità e alla credibilità di questi prodotti perchè presumo che tu sappia già la verità. Piuttosto voglio farti capire l’importanza di questo concetto e come tu lo puoi utilizzare per fare soldi, ovviamente in modo etico.

La “pillola magica” può essere offerta in qualsiasi nicchia di mercato. Considera per un attimo il mercato dell’IM di cui facciamo parte. I prodotti come Licenze e Diritti Di Vendita vengono venduti molto bene perchè la gente vuole possedere un “proprio” prodotto già pronto, consegnato in mano, da vendere per fare €€ - senza lavorare e faticare per giorni, settimane e mesi per crearlo.

Le Persone Non Vogliono Imparare Niente E Fare Niente…
Ma Vogliono Ottenere Risultati All’Istante!

E’ un dato di fatto che se tu vendi degli infoprodotti, gran parte degli acquirenti non li utilizzerà mai. E questo purtroppo è una cosa normale. E’ capitato anche a me di fare così.

L’ho fatto io, l’hai fatto tu e lo fanno tutti…

Vuoi sapere il perchè? Vedi, le persone non attribuiscono urgenza all’utilizzo di questo tipo di materiale. Ma possedendoli ottengono un senso di sicurezza.

Voglio dire, non vi è una scadenza per queste cose. Un libro non si autodistruggerà dopo un determinato periodo di tempo (anche se credo che farebbe bene a inventarli).

Ecco cosa succede tipicamente: compri un libro, leggi il primo paragafo o se ti va bene il primo capitolo, lo chiudi, lo posi su uno scaffale…e rimane li a prendere polvere per generazioni.

Dunque le persone si sentono sicure perchè si illudono che in qualsiasi momento possono riprendere il libro e leggerlo. Ma di mia esperienza e vedendo anche le abitudi degli altri…raramente (quasi mai) questo accade.

Detto questo, cosa devi fare se sei un “creatore” di info-prodotti? Come puoi offrire la pillola magica?

Devi Essere Il Più Coinciso, Sintetico E Veloce Possibile Nell’Offrire La Soluzione

Sai, qualche anno fa quando andavo a scuola ero sempre quello che prendeva i voti più bassi nei temi in classe. I professori dicevano che ero troppo “breve” e “sintetico”. Ero sempre il primo a finire e ad andarmene dalla classe perchè riuscivo a mettere giù il mio pensiero e la mia conoscenza in un paio di paragrafi (una pagina al massimo).

Ora invece che mi occupo di qualcosa ben più importante di un bale tema in classe (alias: fare soldi!) mi prendo la rivincita! Il bello è che te la puoi prendere anche tu facendo risparmiare del tempo e della fatica inutile alle persone.

Anzichè riempire pagine di chiacchere, assumi ciò che io chiamo l’approccio “niente-cazzate” e dai subito la soluzione al problema che il tuo mercato vuole risolvere seguendo un percorso logico.

In ricompeso i clienti te ne saranno grati. Perchè li stai facendo un favore! Stai dando a loro un ottimo servizio. Stai facendo risparmiare loro delle giornate che probabilmente potrebbero impiegare per fare qualcos’altro di più piacevole e produttivo.

Loro Vogliono La Soluzione E I Risultati. E Li Vogliono Ottenere Oggi…Anzi Ieri!

E se ci sono persone che non riescono a giustificare il prezzo per la brevità dei tuoi contenuti, che si fottano! Dico sul serio… 

Dagli un rimborso e non perdere altro tempo con loro. Non dovresti comunque fare business con persone che giustificano il valore dalla quantità del materiale anzichè dalla qualità e dai risultati che ne derivano.

Perchè quelli che si comportano così non prenderanno mai atto per migliorare la loro situazione, ma continueranno sempre a cercare delle scuse e ad incolpare gli altri per la loro situazione precaria. 

A proposito, siccome non voglio lasciarti a bocca asciutta, nei prossimi giorni ti darò qualcosa di molto utile e altrettanto potente…

Riporterò qui sul blog la parte di chiusura di un report (composto da una ventina di pagine circa) scritto e venduto in passato da Gary Halbert a $97. Per chi non conosce Gary, è colui che spesso viene definito come probabilmente il più grande copywriter di tutti i tempi.

I motivi per cui pubblicherò qui quella parte, sono due: 

1. Voglio che tu osservi ed imparari come Gary ha astutamente giustificato ai lettori l’elevatissimo prezzo del suo report. (Non capita spesso di pagare $97 per 20 pagine di informazioni).

2. Siccome lui ha concesso a tutti il diritto di copiare e di adattare questa parte del report per uso personale, voglio che anche tu possa trarne vantaggio utilizzandola come tattica di marketing all’interno dei tuoi reports, ebooks o altri infoprodotti.

Quando farai queste due cose, ecco cosa succederà:

1. Giustifichi la evidente controversia fra prezzo e quantità di materiale in modo convincente ed unico…

2. Aumenti il valore percepito del tuo infoprodotto…

3. Abbassi la tua percentuale di rimborsi.

Interessante, non è vero?

Bene - allora rimani sintonizzato in vista del prossimo blog post…

Pubblicato in Copywriting, Creazione & sviluppo prodotti , Internet marketing |

Vuoi ottenere una maggiore risposta alle tue emails e una maggiore conversione sulle offerte fatte alla tua lista?

Bene. Allora qui sotto ho un video che fa al caso tuo!

La tecnica è molto semplice…ma molto efficace.

E’ così semplice che ci saranno i soliti idioti che dopo aver guardato questo video non applicheranno quanto mostrato e si limiteranno a dire: “Bah! E’ troppo semplice per funzionare”.

Mentre, è così efficace che per decenni il famoso copywriter John Carlton ha creato promozioni e lettere di vendita passate alla storia, e che io cavalcando la cresta dell’onda riesco a comunicare con semplicità con te e tutti i miei iscritti.

Non guardare questo video a tuo rischio:

Pubblicato in Direct response marketing, Copywriting, Email marketing |

 Diciamocelo…

Se un persona non legge il tuo messaggio non riuscirai a persuaderla e a fare in definitiva ciò che tu vorresti che lei facesse.

Se il tuo messaggio non viene letto, non compi alcuna vendita…e ogni tuo sforzo risulterà vano.

Allora vediamo…

La situazione è questa:

Il tuo messaggio è uno fra i numerosissimi che il tuo target riceve ogni singolo giorno.

La prova: Accendi la tv, la radio e sei bombardato da messaggi pubblicitari.

Navighi su internet e accedi alla tua posta elettronica ed ecco che ti aspettano altri messaggi promozionali. Leggi giornali e riviste e guarda caso…tack…sono dappertutto.

Di conseguenza l’attenzione del tuo target è molto scarsa perché a quanto pare chiunque (persino i suoi vicini di casa) tentano di catturarla o per lo meno, di averne una piccola parte.

Per noi che siamo dei venditori questo si rivela un grosso problema. Perché manca la risorsa primaria di cui ci forniamo durante la vendita…ovvero l’attenzione della persona.

Infatti secondo la formula di approccio alla vendita A.I.D.A (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) l’Attenzione del lettore…

E’ La Prima Cosa Più Importante Che Dobbiamo Ottenere

Senza di questa non accade niente. Il nostro messaggio non viene letto (oppure ascoltato), non riusciamo a chiudere la vendita ed infine niente €€ nelle nostre tasche.

(Se non ho reso l’idea, questo significa che dovrai mangiare zuppa e carote per il resto della tua vita).

Tuttavia, anche se grazie alle nostre buone capacità di copywriting riusciamo per un momento a catturare l’attenzione del lettore, difficilmente ce l’avremmo in mano per l’intera presentazione.

Infatti, è probabile che mentre il tuo lettore stia leggendo il tuo messaggio si trovi in casa, di fronte al computer con la musica accesa, sua moglie che gli urla in un orecchio, i suoi figli che corrono per la casa e fanno casino, il cellulare che squilla, ecc.

Con tutte queste distrazioni che lo circondano, la sua attenzione si disperde nel giro di pochi secondi.

Dunque le cose che comunemente accadono sono due:

1) Il lettore abbandona la tua lettera di vendita…e le probabilità che la riprenda sono pari a zero. Oppure…

2) Scorre velocemente la tua lettera di vendita.

Ora rifletti un’attimo…

Con tutte le lettere di vendita e messaggi promozionali che ti sono stati presentati fino ad oggi, quanti ne hai letti completamente parola per parola, fino infondo?

Io so che è già tanto se ne ho lette due o tre per intero. Solitamente leggo la headline, poi scorro fino alla fine della pagina per leggere il prezzo e…magari se la giornata è buona leggo anche i Post Scritti.

Molto probabilmente anche tu fai così.

Pensi che le persone del tuo mercato facciano diversamente? Pensi che loro siano diversi da te?

Certo Che NO!

Sono esseri umani anche loro. E purtroppo sono molto occupati e distratti, il che diminuisce velocemente la loro attenzione verso ciò che gli stiamo presentando.

Siccome le cose stanno così il guaio è simile a quello precedente: non abbiamo l’opportunità di convincere il nostro potenziale acquirente del valore del prodotto che stiamo vendendo. Non riusciamo a giustificare il prezzo e di conseguenza non riusciamo a chiudere la vendita.

Però una soluzione a questo…esiste.

Infatti se vuoi che il tuo potenziale acquirente tenga gli occhi incollati alla tua lettera di vendita, ho due strategie che funzionano abbastanza bene! Ma parleremo di queste fra poco…

Come ho detto prima, man mano che il lettore va avanti la sua attenzione diminuisce fino a svanire completamente. E siccome non puoi uscire dalla pagina per svegliarlo con uno schiaffo e urlargli in faccia “Hey presta attenzione!”, dovrai strutturare il tuo messaggio in modo tale che di tanto in tanto catturi nuovamente la sua attenzione e che riaccenda la sua curiosità e il suo interesse.

Perciò presta attenzione a queste strategie perché faranno pendere i lettori dalle tue labbra:

La Prima Strategia E’ Assolutamente Devastante!

Si chiama l’Effetto di Zeigarnik coniato dalla psicologa russa Bluma Zeigarnik che fece uno studio sull’effetto “dell’incompletezza” sulle persone. E’ come se tu appendessi una “carota” davanti al lettore. Quello che devi fare è di suscitare l’interesse delle persone su qualcosa che loro vorrebbero conoscere, ma che poi la lasci incompleta e prometti di rivelarla successivamente nel testo.Questa strategia è stata dimostrata di funzionare continuamente…

Infatti per decenni, films, serial tv, telegiornali e libri si sono basati proprio su questa strategia per aumentare la propria audience ed essere in cima alla vetta degli incassi!

Per farti capire meglio come utilizzarla, ti faccio un esempio…anzi due.

Probabilmente non ci avrai fatto caso, ma ho utilizzato questa strategia qualche paragrafo più in su proprio per spingerti a leggere il resto dell’articolo. E molti sono giunti a leggere fino a questo punto grazie a questa:

“Infatti se vuoi che il tuo potenziale acquirente tenga gli occhi incollati alla tua lettera di vendita, ho due strategie che funzionano abbastanza bene! Ma parleremo di queste fra poco…”

Ecco un altro esempio:

“Ho imparato questo potente segreto che funziona ogni singola volta che io l’ho utilizzato…l’ho testato personalmente, e sai cosa? In ciascuna occasione ha raddoppiato le vendite!

E la cosa più bella è che tu potrai facilmente ed immediatamente integrare questa strategia nel tuo marketing, garantendoti così un quasi immediato incremento delle tue vendite.

Ascoltami bene perché fra poco ti svelerò questa strategia, ma prima…”

Come vedi…

La Soluzione In Questione Viene Svelata Dopo!

Scrivendo “ma prima…” posso continuare a parlare della mia offerta tenendo nel frattempo il lettore in suspense, visto che in seguito ho promesso di svelargli la soluzione.

Volendo puoi utilizzare questo metodo più volte all’interno del tuo messaggio (ovviamente con prudenza e senza esagerare), continuando così a tenere il tuo lettore con il fiato sospeso.

Naturalmente non devi tirare troppo la corda. Nel senso che se tu stai promettendo di rivelare la soluzione in seguito, dovrai seriamente mantenere la promessa e soddisfare le aspettative. Altrimenti il lettore si sentirà preso in giro e questo va a discapito della tua credibilità e della tua immagine.

Detto questo vediamo la seconda strategia:

Si tratta di fare delle domande (e poi rispondere ovviamente) che il lettore potrebbe avere durante la lettura del tuo messaggio.

Questo è un ottimo modo per mantenere alto il suo livello di attenzione, perché affrontando di pari passo i dubbi che potrebbero venirgli in mente, ti stai identificando con la persona.

Ti è mai capitato di ascoltare qualcuno oppure di leggere qualcosa che sembra di avere le risposte di cui hai bisogno al momento giusto e che sembra ti stia leggendo nel pensiero?

Esatto. Questa è la stessa sensazione che vogliamo dare al nostro lettore.

Supponiamo che io sia un amante dei cani e che ne possieda uno in casa… se mi si presenta una lettera di vendita dove vendono un nuovo cibo per cani, una domanda efficacie potrebbe essere questa:

“Può un cibo per cani di bassa qualità abbreviare la vita del tuo amico a 4 zampe di ben 7 anni?”

Oppure…

“Ma è vero che il vostro cibo per cani rafforza i denti del mio cane?”

Siccome prendo cura del mio cane e mi interessa la sua salute, queste domande basterebbero per farmi proseguire con la lettura della lettera. Ora se tu avessi un cane non vorresti saperne vorresti saperne di più?

Quindi si tratta di fare una domanda e, prima di dare la risposta, puoi continuare a…

Presentare La Tua Offerta Irresistibile

Anche con questa strategia devi fare molta attenzione.

E’ importante che tu ponga delle domande che veramente sono in testa alle persone. Perché se tiri fuori una domanda al momento sbagliato oppure una domanda poco pertinente a ciò che stai dicendo, creerai confusione suscitando un dubbio che il lettore in quel momento non aveva.

Per cui un buon modo per andare sul sicuro (che io utilizzo tutt’ora) è quello di far leggere la tua pagina di vendita ad una persona che conosci (amici o parenti) e chiedergli cosa trova di poco chiaro e quali sono le sue domande in merito!

In questo modo potrai sapere cosa pensano le persone quando leggono la tua lettera di vendita. E in definitiva…

Potrai Finalmente Capire Quello Che Vogliono Sentirsi Dire!

Come hai visto, queste due tecniche usate insieme, possono rendere i tuoi messaggi (lettere di vendita, email o annunci promozionali) molto interessanti da leggere. E posso parlare di mia esperienza che queste aumenteranno significativamente la tua readership!

Provare per credere!

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Il leggendario copywriter Gary Halbert disse che fra tutte, la parte più importante di una lettera di vendita è…

L’ Offerta

Perciò ascolta ora questo audio messaggio per scoprire un paio di modi per rendere la tua offerta irresistibile:

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Quante volte ti sei detto:

“Maledetta Concorrenza! Se Non Fosse Per Loro 
A Quest’ Ora Sarei Il Re Della Giungla”?

E’ vero. La concorrenza ci fa dannare…

E’ molto probabile che tu sia in un mercato dove ci sono decine, centinaia, o persino migliaia di altre persone che vendono il tuo stesso prodotto…

…allo stesso prezzo e…

…che affermano il loro sia il migliore sul mercato.

Ma lasciami dirti come è possibile affrontare questa situazione:

Circa 76 Anni Fa Un uomo Fece Una Incredibile Scoperta…

Trovò il modo di schiacciare la concorrenza.

La buona notizia è che oggi, la sua strategia è ancora più utile che negli anni ‘20!

Questo personaggio che poi passò alla storia per le numerose scoperte in campo pubblicitario, si chiamava Claude Hopkins.

C’è chi dice che sia “il padre” della pubblicità moderna… chi invece definisce il suo libro “Scientific Advertising” la Bibbia dell’arte della vendita.

Tuttavia, quello che io posso dirti è che se dopo 76 anni dalla sua scomparsa sono qui a scrivere su di lui, un motivo c’è.

Sai, Hopkins aveva scoperto qualcosa di molto interessante che attirava nuovi acquirenti e che rendeva la concorrenza insignificante.

Gira che ti rigira, il mondo della pubblicità è basato sui soliti slogan: “Compra la mia marca” “Entra nel mio negozio”, “Dai a me i soldi che solitamente dai agli altri”!

Questo E’ Un Modo Stupido Di Farsi Pubblicità

Perchè mai una persona dovrebbe acquistare qualcosa da te quando molti altri offrono la stessa cosa? Che differenza fa per me acquistare il tuo prodotto rispetto agli altri mille che mi offrono la stessa cosa?

Per distinguerti dalla tua concorrenza devi EDUCARE le persone riguardo il tuo prodotto e l’attuale situazione nel mercato in cui si trovano.

Hopkins ci insegna proprio questo:

Sfruttando questo concetto portò in pochi mesi la compagnia di birra, Schlitz Beer, al primo posto nel mercato statunitense.

La Schlitz Beer assunse Hopkins per risollevare la situazione economica dell’azienda.  In quel periodo tutti i concorrenti nei loro annunci pubblicitari gridavano…

“PURA”

Queste 4 lettere erano davvero molto in voga, le usavano come cavallo di battaglia, le scrivevano a caratteri cubitali anche su due pagine che acquistavano nelle riviste!

Nessuno però riusciva a spiegarsi come mai tutto questo baccano sulla parola “pura” non faceva alcuna impressione sui potenziali consumatori.

Prima di Hopkins nessuno aveva mai spiegato alle persone del mercato cosa significasse veramente la parola “pura”.

Dunque la prima cosa che fece dopo la sua assunzione fu quella di fare un giro della fabbrica della Schlitz Beer.

In quella occasione si accorse che la Schlitz manteneva fresca la birra che produceva tramite delle celle di raffreddamento  che venivano riempite d’aria filtrata e condizionata alla giusta temperatura, così da permettere alla birra di venir raffreddata senza intaccare la sua naturale purezza.

Poi vide i costosissimi ed enormi filtri riempiti di uno speciale materiale biodegradabile che permetteva di ottenere un processo di filtrazione superiore alla norma.

Notò che i tecnici della Schlitz Beer pulivano due volte al giorno ogni pompa dell’intero processo soltanto per assicurare una pulizia totale del macchinario.

Vide anche che ogni singola bottiglia non veniva sterilizzata una o due volte, ma…

Ben Quattro Volte Prima Di Essere Riempita Di Birra!

Forte di queste conoscenze decise di andare a vedere dove veniva estratta l’acqua per la creazione della birra.

Scoprì che la Schlitz aveva scavato pozzi di circa 1200 metri di profondità in modo da fornire l’acqua più pulita e più pura disponibile, nonostante l’industria fosse proprio sulla costa del lago Michigan che all’epoca non era inquinato e poteva fornire acqua pulita.

Infine Hopkins andò in laboratorio per assistere al vero e proprio processo di creazione della birra. Gli fu mostrata la “madre del lievito” (necessaria per la fermentazione) che era il risultato di ben 1200 esperimenti per trovare il giusto sapore leggero-robusto che loro volevano!

Alla fine della sua visita Hopkins disse:

“Ma Perchè Non Dite Alle Persone Che Fate Queste Cose?!”

La Schlitz disse che il loro non era certo un metodo innovativo perchè la maggior parte degli altri produttori di birra operava in questo modo..

Così Hopkins gli disse. “Ma gli altri non hanno mai raccontato tutto questo…”

E sai cosa fece?

Fece una campagna pubblicitaria con il solo scopo di spiegare alle persone cosa significa davvero la parola “PURA” per la Schiltz, illustrando appunto tutti i processi ed i controlli di cui lui stesso aveva assistito durante la sua visita!

(Qui a destra puoi vedere l’annuncio utilizzato per questa campagna. Tutt’oggi questo annuncio viene studiato nella facoltà di marketing all’università di Harvard).

Hopkins quindi attribuì un significato ed un valore percepibile alla parola PURA. Esattamente in questo modo riuscì a portare le vendite della Schlitz Beer dall’ ottavo posto, al primo posto nel mercato americano!

Se stai pensando che una strategia del genere, che funzionava nel 1920, non possa funzionare oggi…

Ti Stai Sbagliando Di Grosso!

Murray Raphel, un attuale consulente di direct marketing, durante una sua visita che fece tempo fa ad un suo cliente, Ethan Allen, un impresario di mobili, notò dei falegnami che in una stanza sul retro stavano lavorando su dei mobili.

Così chiese al direttore se lì producevano mobili. Il direttore rispose che quelli erano operai che stavano riparando dei mobili rotti. Proseguendo spiegò che il motivo è che la loro azienda offre una garanzia a vita per ogni mobile.

Così Raphel lanciò subito una campagna pubblicitaria che diceva “Ogni mobile di legno di Ethan Allen è coperto da una garanzia a vita!” ed ebbe un successo strepitoso!

Altre aziende di mobili provarono a copiare questo slogan ma ben presto si accorsero che non avevano fondi sufficienti per fornire una garanzia del genere… Invece Ethan Allen lo faceva già da molto tempo e per lui il processo economico era già consolidato!

Detto questo, se tu tenti di battere la tua concorrenza facendo le stesse cose che fanno loro, sarà difficile dargli del filo da torcere ed in definitiva emergere nella tua nicchia di mercato.  

Dunque, fai una cosa:

Analizza oggi stesso il tuo business, qualunque esso sia. Trascrivi su un foglio di carta tutti i processi inclusi. Poi valorizza il tuo processo ed il tuo punto di forza all’interno delle tue campagne pubblicitarie al fine di educare le persone del tuo mercato.  

Se applicherai questo concetto d’ora in poi non dovrai più faticare a cercarti i clienti perchè le tue qualità che ti separano dai tuoi concorrenti saranno ben evidente e noti a tutti!

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La percentuale dei rimborsi è qualcosa che molti venditori cercano di evitare di calcolare.

D’altronde è comprensibile…

Tutti noi odiamo conoscere il lato “negativo” della nostra vendita, perciò si preferisce ignorarla.

Anch’io agli inizi cercavo di non sapere nulla di questo, perchè avevo il terrore dei rimborsi.

Mi ricordo quando al mattino presto controllavo la mia posta elettronica e capitava di trovare una richiesta di rimborso…o mio Dio…la mia giornata era rovinata in partenza!

Ma poi qualcosa era cambiato

E per questo devo dar credito al marketing Guru, Dan Kennedy, che in una occasione disse:

“Se la tua percentuale di rimborso non è superiore al
10%, allora non stai vendendo forte abbastanza.”

La percentuale di rimborso è indice del tuo attuale approccio di vendita in relazione al tuo vero potenziale. Tuttavia questo è molto sottovalutato.

Dunque se la tua percentuale di rimborso è bassa (sotto il 10%) dovrai rivedere alcuni punti della tua pagina di vendita o del tuo sistema di vendita e renderli più forti.

Probabilmente ci saranno persone che avranno qualcosa da dire riguardo a questo e che preferiscono continuare ad avere 9 persone soddisfatte su 10.

Questi stanno mentendo a se stessi!

Evidentemente perchè il concetto non gli è stato impresso nel modo dovuto.

Chiunque preferirebbe compiere per esempio 200 vendite e rimborsarne 20, piuttosto che fare 100 vendite e rimborsarne 1.

Fai due calcoli e vedi tu stesso in base al prezzo del prodotto/servizio che stai vendendo, quanto profitto in più ricaveresti.

Ora, rifacendomi alla frase detta da Dan Kennedy, la percentuale di rimborso ti indica la tua attuale performance di vendita e il tuo vero potenziale.

Perciò se la percentuale è molto bassa vuol dire che il tuo modo di vendere è molto “soft” e potresti fare di meglio.

Non fraintendere: questo non è un invito ad enfatizzare la tua lettera di vendita ed a fare false promesse. Ma di calcolare la tua percentuale di rimborso e di conseguenza, modificare il tuo approccio ”freddo”.

Ecco come vendere più energicamente:

- Spesso basta trasmettere un po’ più d’entusiasmo tramite la tua presentazione per incrementare la percentuale di risposta. Perchè le persone riescono a sentirlo e se questo manca, il loro entusiasmo nei confronti del tuo prodotto/servizio si spegne.

- Proponi più volte la tua offerta al potenziali acquirente. Questo è veramente semplice e poco costoso da fare online, in quanto abbiamo mezzi di comunicazione come l’email che permette di metterci in contatto con una persona in qualsiasi momento.

Questi sono alcuni modi semplici per vendere in modo più energico. Lascia che la percentuale di rimborso ti dica come stai andando…

Alla prossima,

Oliver

P.S: Vorrei sapere da parte tua come me la sto cavando con i blog post; se sono sulla giusta strada e se c’è qualcosa in particolare che ti piacerebbe che io affrontassi in futuro. Lascia ora un commento qui sotto e fammi sapere…

Pubblicato in Direct response marketing, Copywriting |

Vuoi sapere come rendere la tua lettera di vendita di interesse al tuo mercato?

Prima di iniziare a scrivere qualsiasi pezzo pubblicitario, tengo bene in mente  uno dei più importanti consigli riguardo all’arte della vendita che risale al 1934 da parte del leggendario copywriter, Robert Collier:

 “Partecipa alla conversazione che sta prendendo
luogo nella mente del tuo potenziale cliente”

Questo è il principale concetto che si impara leggendo il suo libro ”Robert Collier Letter Book” e di fatto sembra essere il fattore di successo delle numerose lettere di vendita scritte dall’autore. 

Per cui se tu impari ad interpretare il processo di vendita da questo punto di vista, riuscirai ad ottenere risultati fenomenali.

Innanzitutto vediamo perchè è importante entrare nella mente dei tuoi potenziali clienti…

Al giorno d’oggi, con tutti i messaggi pubblicitari che vengono lanciati addosso alle persone ogni santo giorno, diventa quasi un’impresa ottenere un briciolo di attenzione dai nostri potenziali clienti.

Dunque il modo per metterti in risalto da tutti questa spazzatura che corre nella direzione delle persone che vuoi raggiungere, è di partecipare alla conversazione che stanno avendo nella loro testa.

Il motivo è che ti permette di posizionarti sullo stesso livello di comunicazione, di avere empatia per la persona. In tale posizione puoi rispondere facilmente alle sue possibili obiezioni riguardo a ciò che stai tentando di offrirgli.

Ti è mai capitato di leggere qualcosa che sembrava scritta apposta per te e pareva che la persona leggesse la tua mente?

Come ti sei sentito?

In una situazione simile vi è sintonia con quella persona e si è vermente interessati a ciò che ha da dire.

Facendo in modo che anche i tuoi potenziali clienti si sentano così quando leggono il tuo messaggio, riuscirai a concludere più vendite, perchè la persona sente che il messaggio sia stato scritto per lui e che il prodotto sia stato creato apposta per lui (o per lei).

A questo punto per fare questo, la domanda è di capire come entrare nella mente del tuo mercato e come partecipare alla loro  conversazione.

Per farlo devi prima di tutto sapere qual’è questa conversazione.Si può partire ponendoti delle semplici domande…

Che cosa stanno pensando?

E’ necessario avere ben chiaro il profilo del tuo ideale acquirente.

Dunque procedi scrivendo su un foglio tutte le caratteristiche e i requisiti che deve avere il tuo ideale acquirente.

Non limitarti solamente a descrivere le sue necessità.

Ma scrivi tutto ciò che ti passa per la testa che riguarda la sua vita e ciò che sta passando il tuo ideale acquirente: i suoi problemi, le sue frustrazioni, il suo stile di vita, le sue routine, ecc.

Per esplorare meglio tutto questo, devi far parte del gruppo di persone del tuo mercato. Diventa uno di loro. Acquista i prodotti che loro acquistano, fai le cose che loro fanno in generale ed analizza bene l’eperienza che stanno passando.

Questo credo che sia molto importante, perchè nessuno può capire come ci si sente in una determinata situazione finchè non la si provi in prima persona.

E’ molto importante avere più dati possibili riguarda al tuo target, perchè così riuscirai a capire come e cosa potrebbe pensare, ed utilizzare tali informazioni per scrivere una lettera di vendita che sia adatta a lui.

Quando hai una grossa quantità di informazioni rilevanti al tuo ideale acquirente, puoi scrivere la lettera di vendita dimostrando che tu capisci ciò che lui sta provando e puoi far fronte ad ogni sua possibile…

Obiezione

Rispondendo alle sue obiezioni al momento che queste vengono fuori, riesci a mostrare molta empatia nei suoi confronti.

Il motivo per cui devi subito rispondere alle obiezioni man mano che sorgono nella mente della persona, sta nel fatto che le permetti proseguire liberamente con la conversazione. Invece tralasciandole, queste si accumulano nella sua mente a tal punto in cui diventa molto difficile far fronte ed eliminare lo scetticismo.

Concludendo, cerca di metterti nei panni del tuo ideale acquirente e prova ciò che lui sta passando. Quando avrai abbastanza informazioni sul suo conto, scrivi la tua lettera di vendita esprimendo le cose dal suo punto di vista.

A proposito, mi faresti un favore? 

Siccome io applico ciò che insegno… vorrei che tu mi lasciassi qui sotto due righe riguardo a quello che vuoi raggiungere nel online business ed in particolare quali sono i principali ostacoli o problemi che ti impediscono di ragiungere i tuoi obiettivi.

Aspetto di avere tue notizie,

Oliver

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