Che cosa stanno comprando le persone del tuo mercato?
Ecco cosa devi considerare:
Secondo te la gente vuole veramente acquistare un libro di 300 pagine? Vuole veramente impiegare una settimana del proprio tempo prezioso per leggere 300 pagine noiose solamente per scoprire la soluzione che stanno cercando? Quanti libri di questo calibro hai mai letto nella tua vta? (Dalla prima all’ultima parola si intende…)
Solamente a pensarci mi viene il volta stomaco! Voglio dire 300 pagine sono veramente tante. Non ho così tanto tempo da perdere per conoscere la soluzione…
E indovina una cosa? Nemmeno tu e le altre persone di questo mondo hanno la voglia e il tempo di leggere 300 e passa pagine. A meno che non sia un masochista, non penso che una persona si svegli al mattino dicendo: “Evvai! Oggi ho veramente voglia di leggermi 300 pagine!”…soprattutto quando queste pagine non contengono foto di donne nude o quant’altro!
(E’ dimostrato che solamente il 10% dei lettori va oltre il primo capitolo del libro. A volte nemmeno io rientro in questa categoria di persone.)
Tuttavia, questo non vale solo per i libri…
Gran parte delle persone non ha il tempo e la voglia di ascoltare un corso di cinque e passa ore solamente per avere le poche risposte che stanno cercando. (Stiamo scherzando? Queste sono più ore di quello che in media un italiano passa davanti alla tv!)
Figuriamoci di muovere il proprio sedere da casa, fare qualche ora di viaggio e restare via per dei giorni dalla propria famiglia per seguire un seminario. Non se ne parla nemmeno! Per questo la realtà è che oggi diventa sempre più difficile riempire i posti dei seminari.
Detto questo, che cosa vogliono veramente le persone? E’ semplice…
Vogliono Risultati Immediati
Perchè? Perchè sono pigri, sono molto occupati, sono stressati e sono annoiati fino alla morte.
Questo è il motivo per cui il business delle pillole dimagranti è così redditizio. Le aziende di questo business hanno capito il concetto e ne hanno fatto tesoro. Risultati immediati: ingoi la pillola, perdi peso senza scollarti dalla sedia e senza abbassare la forchetta, e buona notte.
Dopotutto, questo è ciò che vuole la gente in sovrappeso. Vogliono la pillola magica e questi gliela danno…
Ora non voglio fare commenti riguardo all’affidabilità e alla credibilità di questi prodotti perchè presumo che tu sappia già la verità. Piuttosto voglio farti capire l’importanza di questo concetto e come tu lo puoi utilizzare per fare soldi, ovviamente in modo etico.
La “pillola magica” può essere offerta in qualsiasi nicchia di mercato. Considera per un attimo il mercato dell’IM di cui facciamo parte. I prodotti come Licenze e Diritti Di Vendita vengono venduti molto bene perchè la gente vuole possedere un “proprio” prodotto già pronto, consegnato in mano, da vendere per fare €€ - senza lavorare e faticare per giorni, settimane e mesi per crearlo.
Le Persone Non Vogliono Imparare Niente E Fare Niente…
Ma Vogliono Ottenere Risultati All’Istante!
E’ un dato di fatto che se tu vendi degli infoprodotti, gran parte degli acquirenti non li utilizzerà mai. E questo purtroppo è una cosa normale. E’ capitato anche a me di fare così.
L’ho fatto io, l’hai fatto tu e lo fanno tutti…
Vuoi sapere il perchè? Vedi, le persone non attribuiscono urgenza all’utilizzo di questo tipo di materiale. Ma possedendoli ottengono un senso di sicurezza.
Voglio dire, non vi è una scadenza per queste cose. Un libro non si autodistruggerà dopo un determinato periodo di tempo (anche se credo che farebbe bene a inventarli).
Ecco cosa succede tipicamente: compri un libro, leggi il primo paragafo o se ti va bene il primo capitolo, lo chiudi, lo posi su uno scaffale…e rimane li a prendere polvere per generazioni.
Dunque le persone si sentono sicure perchè si illudono che in qualsiasi momento possono riprendere il libro e leggerlo. Ma di mia esperienza e vedendo anche le abitudi degli altri…raramente (quasi mai) questo accade.
Detto questo, cosa devi fare se sei un “creatore” di info-prodotti? Come puoi offrire la pillola magica?
Devi Essere Il Più Coinciso, Sintetico E Veloce Possibile Nell’Offrire La Soluzione
Sai, qualche anno fa quando andavo a scuola ero sempre quello che prendeva i voti più bassi nei temi in classe. I professori dicevano che ero troppo “breve” e “sintetico”. Ero sempre il primo a finire e ad andarmene dalla classe perchè riuscivo a mettere giù il mio pensiero e la mia conoscenza in un paio di paragrafi (una pagina al massimo).
Ora invece che mi occupo di qualcosa ben più importante di un bale tema in classe (alias: fare soldi!) mi prendo la rivincita! Il bello è che te la puoi prendere anche tu facendo risparmiare del tempo e della fatica inutile alle persone.
Anzichè riempire pagine di chiacchere, assumi ciò che io chiamo l’approccio “niente-cazzate” e dai subito la soluzione al problema che il tuo mercato vuole risolvere seguendo un percorso logico.
In ricompeso i clienti te ne saranno grati. Perchè li stai facendo un favore! Stai dando a loro un ottimo servizio. Stai facendo risparmiare loro delle giornate che probabilmente potrebbero impiegare per fare qualcos’altro di più piacevole e produttivo.
Loro Vogliono La Soluzione E I Risultati. E Li Vogliono Ottenere Oggi…Anzi Ieri!
E se ci sono persone che non riescono a giustificare il prezzo per la brevità dei tuoi contenuti, che si fottano! Dico sul serio…
Dagli un rimborso e non perdere altro tempo con loro. Non dovresti comunque fare business con persone che giustificano il valore dalla quantità del materiale anzichè dalla qualità e dai risultati che ne derivano.
Perchè quelli che si comportano così non prenderanno mai atto per migliorare la loro situazione, ma continueranno sempre a cercare delle scuse e ad incolpare gli altri per la loro situazione precaria.
A proposito, siccome non voglio lasciarti a bocca asciutta, nei prossimi giorni ti darò qualcosa di molto utile e altrettanto potente…
Riporterò qui sul blog la parte di chiusura di un report (composto da una ventina di pagine circa) scritto e venduto in passato da Gary Halbert a $97. Per chi non conosce Gary, è colui che spesso viene definito come probabilmente il più grande copywriter di tutti i tempi.
I motivi per cui pubblicherò qui quella parte, sono due:
1. Voglio che tu osservi ed imparari come Gary ha astutamente giustificato ai lettori l’elevatissimo prezzo del suo report. (Non capita spesso di pagare $97 per 20 pagine di informazioni).
2. Siccome lui ha concesso a tutti il diritto di copiare e di adattare questa parte del report per uso personale, voglio che anche tu possa trarne vantaggio utilizzandola come tattica di marketing all’interno dei tuoi reports, ebooks o altri infoprodotti.
Quando farai queste due cose, ecco cosa succederà:
1. Giustifichi la evidente controversia fra prezzo e quantità di materiale in modo convincente ed unico…
2. Aumenti il valore percepito del tuo infoprodotto…
3. Abbassi la tua percentuale di rimborsi.
Interessante, non è vero?
Bene - allora rimani sintonizzato in vista del prossimo blog post…
Popolarità: 6% [?]email del tuo amico:
Azz.. e bravo Oliver,sempre post di Ottima qualità i tuoi ;)e questa però, volta mi hai incuriosito non poco..ti aspetto.. ;)continua così,Marco.
Ad un’ articolo così… "all’ americana" non posso che rispondere…
Oliver, queste si che sono fottute informazioni utili!!!
Complimenti e grazie per questa perla, io stesso mi faccio sempre vaneggi mentali quando devo scrivere qualcosa, "come aumentare le pagine? ho già detto tutto…" "Come riempire l’ ebook? le informazioni ci sono ed hanno un percorso valido…!"
Tutte queste paranoie forse sono davvero inutili, le persone non cercano tanto i giri di parole ma molto di più la strategia che gli permetta di mettere in pratica il meno possibile e subito senza troppe ca–ate!
Ho letto anch’ io libri ed ebook scritti in questa maniera ed il loro contenuto non era poi così valido e nemmeno valeva il prezzo poichè non c’ era l’ informazione che cercavo ma solo parole, ho letto libri che non sono riuscito a finire per via di questo motivo e credevo di essere io il problema mentre invece non era affatto così…
Grande Oliver, un ottimo spunto di riflessione!
Oliver, questo discorso è perfetto, ma limitatamente agli ebook!
Il concetto di ebook è completamente opposto a quello di libro cartaceo!
Chi compra un ebook, compra una soluzione, come hai giustamente detto.
Chi compra un libro, compra delle ore felici a leggerlo, compra la storia, compra l’emozione di perderci ore ed ore a leggerlo prima di andare a dormire…
insomma, sono due cose diverse, anche se scommetto che lo sapevi già…
1abbraccio
Josè
Josè, se fai una ricerca su Amazon.com noti che i libri di "piacevole-perdita-di-tempo" sono limitati alla categoria fiction e costituiscono solamente una frazione del loro catalogo.
Tutte le altre categorie riguardano libri rivolti ad offrire una soluzione o dei consigli sulla prevenzione di alcuni problemi.
(Personalmente il 98% dei libri che ho nella mia libreria sono libri di marketing e i business management, ovvero libri che offro soluzioni e consigli.)
Dunque le osservazioni fatte nel mio blog post non si limitano come tu dici agli ebooks, ma si estendono a qualsiasi altro formato: corsi, libri, seminari, ecc.
Oliver
Oliver, sono d’accordo sul fatto che le persone vogliono subito arrivare alla soluzione, quindi immediatezza del messaggio.Anch’io sono estremamente sintetica e pratica.Ti chiedo… puoi arrivare almeno a dare almeno qualche informazione praticacome ben espresso… per non lasciarci a bocca asciutta… non nei prossimi giorni… ma ora… magari anticiparci una parte. Grazie. Sei forte!una strizzatina (consentimela)Giovanna
Ciao Oliver,
E tanto vero che se ci riesci a indovinare cosa vole la gente poi essere sicuro che farai anche tanti soldi. Mai incuriosito anche a me. Ti aspeto.
Daniel
Ciao Oliver,
concordo in pieno con il tuo articolo.
Per ciò che concerne la differenza tra ebook e libro cartaceo, non credo che ci sia tutta questa differenza, anzi molti autori di ebook hanno "cavalcato l’onda" scrivendo guide contenente le stesse informazioni dei cartacei.
In questo caso di nuovo c’era solo il formato ma non i contenuti, anzi spesso questi semplicemente scopiazzati dai libri.
Comunque di libri pratici che offrono soluzioni ce ne sono moltissimi, anche per il settore Web (per rispondere a Josè).
Per concludere, quoto in pieno l’argomento del tuo post e sulla praticità dei prodotti.
Alessandro
Ciao Oliver,
certo i VIDEO e i WEBINAR sono al momento gli strumenti più appetiti nel mercato del web-marketing rispetto agli eBooks ma se uno, come me, non ha l’ADSL a casa nel 2009 (ci credi??) che fa??
Comunque in ITALIA il MKT degli eBooks è ancora molto debole: gli Italiani, campioni del mondo in fatto di CELLULARI, SMS e MMS, usano poco e male il PC (i giovani lo usano soprattutto per scaricare musica in formato MP3 da mettere poi nell’iPod), leggono poco e quei pochi che hanno voglia o interesse a leggere qualcosa preferiscono i vecchi libri cartacei agli eBooks, forse perché, studenti universitari a parte, la maggioranza degli ITALIANI è composta da pensionati o comunque da persone anziane che, a prescindere dal titolo di studio posseduto, tutto hanno interesse a fare meno che imparare ad usare il PC e a navigare su INTERNET (vi è da questo punto di vista una sorta di "ANSIA da NUOVE TECNOLOGIE").
Questo dicono i dati! Se poi a tutto ciò aggiungi il problema del DIGITAL DIVIDE non rimane altro da fare che emigrare (almeno per chi può…LOL!!).
Questa è l’amara realtà dei fatti: molti avevano previsto, con l’avvento di INTERNET e delle nuove tecnologie, la scomparsa dei libri tradizionali a favore degli eBooks ma io penso che ciò difficilmente potrà avverarsi, specie in Italia ma non solo!!
All’estero, e in particolare in US e UK, la situazione è ben diversa, come ben saprai !
E anche il COPYWRITING da noi è per pochi intimi per i motivi mentioned above e tutto lascia supporre che non vi siano gossi cambiamenti in vista almeno nel breve-medio periodo (idem per le affiliazioni)!!
Negli STATES molti hanno trovato lavoro come FREELANCE scrivendo eBooks o facendo il COPYWRITER per aziende e/magazines vari facendo anche un discreto gruzzolo di soldi, cosa purtroppo impensabile da noi…oppure a te risulta che la situazione da noi sia più rosea?
Come avrai intuito io vedo nero da questo punto di vista…LOL!!
Ciao
Giovanni
P.S. Ti avevo inviato una email tempo fa in risposta alla tua senza peraltro ricevere alcuna risposta da te: come faccio a contattarti per chiederti un paio di cose su due siti di web marketing di mia (e probabilmente anche tua) conoscenza?
Giovanni, puoi contattarmi a oliver(at)guadagnaora.com
Oliver
Articolo molto interessante Oliver !!
Aspetto con ansia di leggere le parole magiche di Gary.
Un Saluto a tutti
Andrea
…a me personalmente attirano e piacciono di più poche righe "assimilabili" e "usabili" piuttosto che pagine piene di concetti, tattiche e strategie che suppongono tanto ma nn si realizzano x la troppa mole……….
Come al solito hai scritto cose sacrosante! Mi è capitato spesso di leggere (o di iniziale…) ebook da 200-300 pagine, dove una buona parte di loro è solo un concentrato di bla-bla-bla e alla fine la "sostanza" si raccoglie in poche pagine.
Ivan
A proposito di e-books, leggete quest’articolo:
http://lulublog.it/2009/01/14/20-ragioni-per-cui-il-2009-sara-lanno-degli-ebook/
Ciao Oliver..
Da tempo ho imparato a ragionare in maniera pragmatica.
Sono abituato a pensare per risultati e cerco di trasferire questa stessa filosofia a tutte le persone che lavorano con me.
Ho sempre scartato i fronzoli ed è per questo che sono molto selettivo con libri, ebook, video o audio corsi.
Spero fortemente che ci sarà un cambiamento di tendenza..altrimenti il campo sarà sempre più pieno di gente incompetente che si improvvisa e che si spaccia per professionista solo perchè ha letto due libri o ascoltato un audio corso!
Magari..benvenga anche il tuo supporto!
ciao e a risentirci.
Ciao Oliver,Mentre stavo leggendo questo tuo ennesimo interessante post, mi sono sentito sollevato e daccordo in tutto quello che hai scritto visto che proprio nella giornata di ieri ho discusso con un’amico sulla scelta di scrivere ebook con almeno 200 pagine. Io come te preferisco quelle sporche 20 pagine piene di Informazioni senza riempirle di racconti, proverbi, riepiloghi continui ecc. Marco
Si, grazie Oliver per il post, concordo in pieno. La frenesia e la ristrettezza di tempo libero nell’epoca moderna, unito alla mancanza di grande iniziativa e perseveranza, fa si che l’ebook o lo strumento informativo di pagine ridotte ma preziose, sia preferito dalla maggior parte delle persone. Forse per cultura ci hanno indottrinato a sorbirci una mole di materiale scolastico di inutili pagine noiose, solo per poter dire che quel libro è buono perchè ha 400 pagine o 600, come se il cervello umano fosse più contento a possedere un manualone perchè convinto che sia più utile e pieno di contenuto. Ma bisogna vedere cosa si intende per contenuto e per informazione preziosa applicabile. Sono 2 cose diverse. Solo una piccolissima percentuale di libri possiede informazioni applicabile e preziose anche su 300 pagine. Ma stiamo parlando di una minoranza esigua. In ogni caso un ebook è preferibile e più adattabile ai tempi d’oggi; non inquina, il consumo energetico per realizzarlo è fattibile, non bisogna depredare alberi e con le nuove tecnologie di lettura ebook è sicuramente più usufruibile. Se poi il tutto viene concentrato in 30 pagine di assoluta concretezza e applicabilità del contenuto, allora tutto diventa più facile. A risentirci. Ciao!!
Grande Oliver!
Come sempre ottimo post!
Aspetto con ansia il prossimo..sono davvero curioso di imparare una strategia che permette di mantenere clienti fedeli, dopo una spesa così eccessiva rispetto alla quantità di pagine scritte..
Nonostante le tecniche descritte possano essere le migliori del mondo in queste pagine, le persone(almeno nel mercato on line italiano) hanno una tendenza a pensare di essere stati fregati negli acquisti fatti on line, non tutti ,ma la maggioranza delle persone, non hanno ancora fiducia di questo fantastico strumento che è la rete, perciò ritrovandosi 20 pagine dopo aver speso 97 dollari penso che molte ci siano rimaste davvero male…
Vediamo come il grande Gary Halbert ha recuperato a questa situazione..
Ciao a tutti
Michele
Ciao Oliver, sto cercando dei tuoi contatti che non riesco a trovare. Io sono interessato sia ad Estremo Profitto che a Creare la tua lista. Nel primo sono contenute anche strategie del secondo? Aspetto la tua risposta, ciao!
Ciao Claudio,
Attualmente Estremo Profitto è fuori commercio. Se hai altre domande riguardo ai miei prodotti puoi contattarmi a oliver(at)guadagnaora.com
Oliver
Sono tanto d’accordo con Giovanni.
Io sonno fallito nell settore degli ebook , qui in Italia, al inizio essendo novice in quell periodo.
Adesso le cosse sono cambiate pero, qui e difficile a fare capire la gente di cambiare il modo di vista . Per’ cioe che Italia a ancora tanti anni da aspetare.
Mi scuzate ma forse non ho scritto gramaticalmente troppo bene , non sono di nationalita italiana. Lavoro in italia comme tanti altri rumeni .
Sono musica i tuoi post per le mie orecchie..Questo è l’unico blog dove gli articoli scritti sono interessanti!
Ciao Oliver hai centrato il problema della concretezza. Concordo con quanto hai scritto ed il mio primo ebook terrà conto dei tuoi consigli. Sono un giornalista free lance ed ho scritto molti articoli ed un paio di libri ma stavo proprio riflettendo sulle modalità di scrivere e divulgare un piccolo ebook. Attendo ulteriori tuoi sviluppi. Salutoni
Ottime informazioni Oliver,
è proprio vero, la gente preferisce la "pillola".
Credo prorpio che l’aspetto del "…e adesso cosa scrivo per riempire di più materiale scritto?" sia stato comune a molti degli scrittori, sia fisici che virtuali.
Con lo spunto datoci, direi che il commento migliore e più sentito sia: "Andiamo a leggere il materiale che ci hai promesso!"…;-))
[…] Eccomi di nuovo qua a scrivere un nuovo post e questa volta voglio prendere spunto da un articolo molto interessante che ho letto sul Blog di Oliver Anvar. […]
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