Diciamocelo…
Se un persona non legge il tuo messaggio non riuscirai a persuaderla e a fare in definitiva ciò che tu vorresti che lei facesse.
Se il tuo messaggio non viene letto, non compi alcuna vendita…e ogni tuo sforzo risulterà vano.
Allora vediamo…
La situazione è questa:
Il tuo messaggio è uno fra i numerosissimi che il tuo target riceve ogni singolo giorno.
La prova: Accendi la tv, la radio e sei bombardato da messaggi pubblicitari.
Navighi su internet e accedi alla tua posta elettronica ed ecco che ti aspettano altri messaggi promozionali. Leggi giornali e riviste e guarda caso…tack…sono dappertutto.
Di conseguenza l’attenzione del tuo target è molto scarsa perché a quanto pare chiunque (persino i suoi vicini di casa) tentano di catturarla o per lo meno, di averne una piccola parte.
Per noi che siamo dei venditori questo si rivela un grosso problema. Perché manca la risorsa primaria di cui ci forniamo durante la vendita…ovvero l’attenzione della persona.
Infatti secondo la formula di approccio alla vendita A.I.D.A (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) l’Attenzione del lettore…
E’ La Prima Cosa Più Importante Che Dobbiamo Ottenere
Senza di questa non accade niente. Il nostro messaggio non viene letto (oppure ascoltato), non riusciamo a chiudere la vendita ed infine niente €€ nelle nostre tasche.
(Se non ho reso l’idea, questo significa che dovrai mangiare zuppa e carote per il resto della tua vita).
Tuttavia, anche se grazie alle nostre buone capacità di copywriting riusciamo per un momento a catturare l’attenzione del lettore, difficilmente ce l’avremmo in mano per l’intera presentazione.
Infatti, è probabile che mentre il tuo lettore stia leggendo il tuo messaggio si trovi in casa, di fronte al computer con la musica accesa, sua moglie che gli urla in un orecchio, i suoi figli che corrono per la casa e fanno casino, il cellulare che squilla, ecc.
Con tutte queste distrazioni che lo circondano, la sua attenzione si disperde nel giro di pochi secondi.
Dunque le cose che comunemente accadono sono due:
1) Il lettore abbandona la tua lettera di vendita…e le probabilità che la riprenda sono pari a zero. Oppure…
2) Scorre velocemente la tua lettera di vendita.
Ora rifletti un’attimo…
Con tutte le lettere di vendita e messaggi promozionali che ti sono stati presentati fino ad oggi, quanti ne hai letti completamente parola per parola, fino infondo?
Io so che è già tanto se ne ho lette due o tre per intero. Solitamente leggo la headline, poi scorro fino alla fine della pagina per leggere il prezzo e…magari se la giornata è buona leggo anche i Post Scritti.
Molto probabilmente anche tu fai così.
Pensi che le persone del tuo mercato facciano diversamente? Pensi che loro siano diversi da te?
Certo Che NO!
Sono esseri umani anche loro. E purtroppo sono molto occupati e distratti, il che diminuisce velocemente la loro attenzione verso ciò che gli stiamo presentando.
Siccome le cose stanno così il guaio è simile a quello precedente: non abbiamo l’opportunità di convincere il nostro potenziale acquirente del valore del prodotto che stiamo vendendo. Non riusciamo a giustificare il prezzo e di conseguenza non riusciamo a chiudere la vendita.
Però una soluzione a questo…esiste.
Infatti se vuoi che il tuo potenziale acquirente tenga gli occhi incollati alla tua lettera di vendita, ho due strategie che funzionano abbastanza bene! Ma parleremo di queste fra poco…
Come ho detto prima, man mano che il lettore va avanti la sua attenzione diminuisce fino a svanire completamente. E siccome non puoi uscire dalla pagina per svegliarlo con uno schiaffo e urlargli in faccia “Hey presta attenzione!”, dovrai strutturare il tuo messaggio in modo tale che di tanto in tanto catturi nuovamente la sua attenzione e che riaccenda la sua curiosità e il suo interesse.
Perciò presta attenzione a queste strategie perché faranno pendere i lettori dalle tue labbra:
La Prima Strategia E’ Assolutamente Devastante!
Si chiama l’Effetto di Zeigarnik coniato dalla psicologa russa Bluma Zeigarnik che fece uno studio sull’effetto “dell’incompletezza” sulle persone. E’ come se tu appendessi una “carota” davanti al lettore. Quello che devi fare è di suscitare l’interesse delle persone su qualcosa che loro vorrebbero conoscere, ma che poi la lasci incompleta e prometti di rivelarla successivamente nel testo.Questa strategia è stata dimostrata di funzionare continuamente…
Infatti per decenni, films, serial tv, telegiornali e libri si sono basati proprio su questa strategia per aumentare la propria audience ed essere in cima alla vetta degli incassi!
Per farti capire meglio come utilizzarla, ti faccio un esempio…anzi due.
Probabilmente non ci avrai fatto caso, ma ho utilizzato questa strategia qualche paragrafo più in su proprio per spingerti a leggere il resto dell’articolo. E molti sono giunti a leggere fino a questo punto grazie a questa:
“Infatti se vuoi che il tuo potenziale acquirente tenga gli occhi incollati alla tua lettera di vendita, ho due strategie che funzionano abbastanza bene! Ma parleremo di queste fra poco…”
Ecco un altro esempio:
“Ho imparato questo potente segreto che funziona ogni singola volta che io l’ho utilizzato…l’ho testato personalmente, e sai cosa? In ciascuna occasione ha raddoppiato le vendite!
E la cosa più bella è che tu potrai facilmente ed immediatamente integrare questa strategia nel tuo marketing, garantendoti così un quasi immediato incremento delle tue vendite.
Ascoltami bene perché fra poco ti svelerò questa strategia, ma prima…”
Come vedi…
La Soluzione In Questione Viene Svelata Dopo!
Scrivendo “ma prima…” posso continuare a parlare della mia offerta tenendo nel frattempo il lettore in suspense, visto che in seguito ho promesso di svelargli la soluzione.
Volendo puoi utilizzare questo metodo più volte all’interno del tuo messaggio (ovviamente con prudenza e senza esagerare), continuando così a tenere il tuo lettore con il fiato sospeso.
Naturalmente non devi tirare troppo la corda. Nel senso che se tu stai promettendo di rivelare la soluzione in seguito, dovrai seriamente mantenere la promessa e soddisfare le aspettative. Altrimenti il lettore si sentirà preso in giro e questo va a discapito della tua credibilità e della tua immagine.
Detto questo vediamo la seconda strategia:
Si tratta di fare delle domande (e poi rispondere ovviamente) che il lettore potrebbe avere durante la lettura del tuo messaggio.
Questo è un ottimo modo per mantenere alto il suo livello di attenzione, perché affrontando di pari passo i dubbi che potrebbero venirgli in mente, ti stai identificando con la persona.
Ti è mai capitato di ascoltare qualcuno oppure di leggere qualcosa che sembra di avere le risposte di cui hai bisogno al momento giusto e che sembra ti stia leggendo nel pensiero?
Esatto. Questa è la stessa sensazione che vogliamo dare al nostro lettore.
Supponiamo che io sia un amante dei cani e che ne possieda uno in casa… se mi si presenta una lettera di vendita dove vendono un nuovo cibo per cani, una domanda efficacie potrebbe essere questa:
“Può un cibo per cani di bassa qualità abbreviare la vita del tuo amico a 4 zampe di ben 7 anni?”
Oppure…
“Ma è vero che il vostro cibo per cani rafforza i denti del mio cane?”
Siccome prendo cura del mio cane e mi interessa la sua salute, queste domande basterebbero per farmi proseguire con la lettura della lettera. Ora se tu avessi un cane non vorresti saperne vorresti saperne di più?
Quindi si tratta di fare una domanda e, prima di dare la risposta, puoi continuare a…
Presentare La Tua Offerta Irresistibile
Anche con questa strategia devi fare molta attenzione.
E’ importante che tu ponga delle domande che veramente sono in testa alle persone. Perché se tiri fuori una domanda al momento sbagliato oppure una domanda poco pertinente a ciò che stai dicendo, creerai confusione suscitando un dubbio che il lettore in quel momento non aveva.
Per cui un buon modo per andare sul sicuro (che io utilizzo tutt’ora) è quello di far leggere la tua pagina di vendita ad una persona che conosci (amici o parenti) e chiedergli cosa trova di poco chiaro e quali sono le sue domande in merito!
In questo modo potrai sapere cosa pensano le persone quando leggono la tua lettera di vendita. E in definitiva…
Potrai Finalmente Capire Quello Che Vogliono Sentirsi Dire!
Come hai visto, queste due tecniche usate insieme, possono rendere i tuoi messaggi (lettere di vendita, email o annunci promozionali) molto interessanti da leggere. E posso parlare di mia esperienza che queste aumenteranno significativamente la tua readership!
Provare per credere!
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