Quante volte ti sei detto:

“Maledetta Concorrenza! Se Non Fosse Per Loro 
A Quest’ Ora Sarei Il Re Della Giungla”?

E’ vero. La concorrenza ci fa dannare…

E’ molto probabile che tu sia in un mercato dove ci sono decine, centinaia, o persino migliaia di altre persone che vendono il tuo stesso prodotto…

…allo stesso prezzo e…

…che affermano il loro sia il migliore sul mercato.

Ma lasciami dirti come è possibile affrontare questa situazione:

Circa 76 Anni Fa Un uomo Fece Una Incredibile Scoperta…

Trovò il modo di schiacciare la concorrenza.

La buona notizia è che oggi, la sua strategia è ancora più utile che negli anni ‘20!

Questo personaggio che poi passò alla storia per le numerose scoperte in campo pubblicitario, si chiamava Claude Hopkins.

C’è chi dice che sia “il padre” della pubblicità moderna… chi invece definisce il suo libro “Scientific Advertising” la Bibbia dell’arte della vendita.

Tuttavia, quello che io posso dirti è che se dopo 76 anni dalla sua scomparsa sono qui a scrivere su di lui, un motivo c’è.

Sai, Hopkins aveva scoperto qualcosa di molto interessante che attirava nuovi acquirenti e che rendeva la concorrenza insignificante.

Gira che ti rigira, il mondo della pubblicità è basato sui soliti slogan: “Compra la mia marca” “Entra nel mio negozio”, “Dai a me i soldi che solitamente dai agli altri”!

Questo E’ Un Modo Stupido Di Farsi Pubblicità

Perchè mai una persona dovrebbe acquistare qualcosa da te quando molti altri offrono la stessa cosa? Che differenza fa per me acquistare il tuo prodotto rispetto agli altri mille che mi offrono la stessa cosa?

Per distinguerti dalla tua concorrenza devi EDUCARE le persone riguardo il tuo prodotto e l’attuale situazione nel mercato in cui si trovano.

Hopkins ci insegna proprio questo:

Sfruttando questo concetto portò in pochi mesi la compagnia di birra, Schlitz Beer, al primo posto nel mercato statunitense.

La Schlitz Beer assunse Hopkins per risollevare la situazione economica dell’azienda.  In quel periodo tutti i concorrenti nei loro annunci pubblicitari gridavano…

“PURA”

Queste 4 lettere erano davvero molto in voga, le usavano come cavallo di battaglia, le scrivevano a caratteri cubitali anche su due pagine che acquistavano nelle riviste!

Nessuno però riusciva a spiegarsi come mai tutto questo baccano sulla parola “pura” non faceva alcuna impressione sui potenziali consumatori.

Prima di Hopkins nessuno aveva mai spiegato alle persone del mercato cosa significasse veramente la parola “pura”.

Dunque la prima cosa che fece dopo la sua assunzione fu quella di fare un giro della fabbrica della Schlitz Beer.

In quella occasione si accorse che la Schlitz manteneva fresca la birra che produceva tramite delle celle di raffreddamento  che venivano riempite d’aria filtrata e condizionata alla giusta temperatura, così da permettere alla birra di venir raffreddata senza intaccare la sua naturale purezza.

Poi vide i costosissimi ed enormi filtri riempiti di uno speciale materiale biodegradabile che permetteva di ottenere un processo di filtrazione superiore alla norma.

Notò che i tecnici della Schlitz Beer pulivano due volte al giorno ogni pompa dell’intero processo soltanto per assicurare una pulizia totale del macchinario.

Vide anche che ogni singola bottiglia non veniva sterilizzata una o due volte, ma…

Ben Quattro Volte Prima Di Essere Riempita Di Birra!

Forte di queste conoscenze decise di andare a vedere dove veniva estratta l’acqua per la creazione della birra.

Scoprì che la Schlitz aveva scavato pozzi di circa 1200 metri di profondità in modo da fornire l’acqua più pulita e più pura disponibile, nonostante l’industria fosse proprio sulla costa del lago Michigan che all’epoca non era inquinato e poteva fornire acqua pulita.

Infine Hopkins andò in laboratorio per assistere al vero e proprio processo di creazione della birra. Gli fu mostrata la “madre del lievito” (necessaria per la fermentazione) che era il risultato di ben 1200 esperimenti per trovare il giusto sapore leggero-robusto che loro volevano!

Alla fine della sua visita Hopkins disse:

“Ma Perchè Non Dite Alle Persone Che Fate Queste Cose?!”

La Schlitz disse che il loro non era certo un metodo innovativo perchè la maggior parte degli altri produttori di birra operava in questo modo..

Così Hopkins gli disse. “Ma gli altri non hanno mai raccontato tutto questo…”

E sai cosa fece?

Fece una campagna pubblicitaria con il solo scopo di spiegare alle persone cosa significa davvero la parola “PURA” per la Schiltz, illustrando appunto tutti i processi ed i controlli di cui lui stesso aveva assistito durante la sua visita!

(Qui a destra puoi vedere l’annuncio utilizzato per questa campagna. Tutt’oggi questo annuncio viene studiato nella facoltà di marketing all’università di Harvard).

Hopkins quindi attribuì un significato ed un valore percepibile alla parola PURA. Esattamente in questo modo riuscì a portare le vendite della Schlitz Beer dall’ ottavo posto, al primo posto nel mercato americano!

Se stai pensando che una strategia del genere, che funzionava nel 1920, non possa funzionare oggi…

Ti Stai Sbagliando Di Grosso!

Murray Raphel, un attuale consulente di direct marketing, durante una sua visita che fece tempo fa ad un suo cliente, Ethan Allen, un impresario di mobili, notò dei falegnami che in una stanza sul retro stavano lavorando su dei mobili.

Così chiese al direttore se lì producevano mobili. Il direttore rispose che quelli erano operai che stavano riparando dei mobili rotti. Proseguendo spiegò che il motivo è che la loro azienda offre una garanzia a vita per ogni mobile.

Così Raphel lanciò subito una campagna pubblicitaria che diceva “Ogni mobile di legno di Ethan Allen è coperto da una garanzia a vita!” ed ebbe un successo strepitoso!

Altre aziende di mobili provarono a copiare questo slogan ma ben presto si accorsero che non avevano fondi sufficienti per fornire una garanzia del genere… Invece Ethan Allen lo faceva già da molto tempo e per lui il processo economico era già consolidato!

Detto questo, se tu tenti di battere la tua concorrenza facendo le stesse cose che fanno loro, sarà difficile dargli del filo da torcere ed in definitiva emergere nella tua nicchia di mercato.  

Dunque, fai una cosa:

Analizza oggi stesso il tuo business, qualunque esso sia. Trascrivi su un foglio di carta tutti i processi inclusi. Poi valorizza il tuo processo ed il tuo punto di forza all’interno delle tue campagne pubblicitarie al fine di educare le persone del tuo mercato.  

Se applicherai questo concetto d’ora in poi non dovrai più faticare a cercarti i clienti perchè le tue qualità che ti separano dai tuoi concorrenti saranno ben evidente e noti a tutti!